Nieuwe klanten winnen door viral te gaan en klanten behouden door te optimaliseren
‘Viral gaan’ in de meest pure vorm is wanneer men zijn sociale netwerk gratis inzet voor jouw gewin. Je zorgt ervoor dat mensen iets over je posten op Facebook, dat zij jouw filmpjes laten zien aan hun vrienden en/of nodigt toekomstige zakenpartners uit om je services te gebruiken. Maar hoe krijg je mensen eenmaal zo ver om deze gunst voor je te doen? We bespreken het hieronder.
Geen gunst
Laat het lijken alsof het geen gunst is. Zet iets in elkaar dat het waard is om te verspreiden. Dit strookt met de Growth Hacker mindset. Wanneer je bewust de keuze hebt gemaakt om niet met betaalde advertenties te werken, is het onrealistisch om af te wachten en maar te hopen dat het op goed geluk wordt opgepakt. Als Growth Hacker moet je dus op zoek gaan naar andere manieren.
Een voorbeeld van ‘Viral gaan’
Een goed voorbeeld hiervan is de dagelijkse deals distributeur LivingSocial. Zij begrijpen als geen ander dat het belangrijk is om consumenten aan te moedigen om iets te delen en het daar niet bij te laten. Door een product aan te bevelen aan drie vrienden kreeg jij het product gratis, mits alle drie de vrienden het product daadwerkelijk kochten, ongeacht de prijs van het product. Consumenten werden hier zo heftig door aangespoord, dat dit massaal werd opgepakt door de massa. Hoe je ook besluit om viral te gaan, het is gratis publiciteit – gegenereerd door je doelgroep – dat ervoor zorgt dat je nog meer mensen aanspreekt. En dat is ongelooflijk krachtig!
Hoe het Dropbox is gelukt
Een ander voorbeeld gaat over Dropbox. Nadat Dropbox haar eerste klanten had binnengehaald, stonden zij voor twee keuzes; proberen verder te groeien op de manier waarmee ze zijn begonnen, of door betaalde online advertenties in te zetten zoals veel bedrijven dat doen. Dropbox koos voor het laatste en kwam erachter dat iedere betalende gebruiker – die via online advertenties binnen werd gehaald – $233,- tot $388,- kostte. Zo ging het veertien maanden door totdat de Growth Hacker van Dropbox eindelijk een eureka moment bereikte. Het zal je verbazen hoe simpel de oplossing was. Er werd een knop met “Get free space” aan de homepage toegevoegd. Bezoekers die op de knop klikten kregen 500mb aan gratis opslag. Om de bezoekers nog meer te stimuleren kregen zij nog eens 500mb extra opslag per persoon zodra zij doorverwezen naar iemand om zich ook aan te melden bij Dropbox. Door deze kleine toevoeging steeg het aantal inschrijvingen met 60% en dit ging maanden zo door. Een bizar verschil met het alternatief, waar men tot $388,- betaalde om een bezoeker klant te maken. Vandaag de dag zijn 35% van de Dropbox gebruikers via deze manier bij Dropbox terecht gekomen.
Dus wil je viral gaan, dan is het noodzaak dat het ingebakken zit in je product. Er moet een reden zijn om het te verspreiden én je moet mensen de middelen geven om het te kunnen verspreiden.
Zorg voor behoud en optimalisatie alsof je een lasso aantrekt
De traditionele marketeer streeft ernaar om potentiële klanten aan te trekken. Het is dan iemand anders zijn taak om hier een betaalde klant van te maken, wat natuurlijk best gek is. In je startup heb je namelijk geen mankracht over die de lead kan opvolgen. Het is dus als Growth Hacker niet alleen de taak om potentiële klanten aan te trekken, de Growth Hacker moet ervoor zorgen dat ze levenslange klanten worden. Zo worden blije gebruikers vanzelf marketingtools.
Laten we eens kijken hoe Twitter hiermee aan de slag ging
In de begin dagen van Twitter merkten zij dat hun beste marketingcampagnes niets bijdroegen aan het aantrekken van nieuwe gebruikers. Dus kon Twitter ervoor kiezen om meer advertenties in te kopen of via e-mailcampagnes meer mensen te bereiken. Maar dit was niet wat Twitter nodig had. Wat Twitter wel nodig had waren gebruikers die zich aanmeldden bij Twitter, het platform ook daadwerkelijk bleven gebruiken. Omdat Twitter al veel aandacht kreeg in de voor hun juiste media, stroomden de aanmeldingen binnen maar het aantal actieve gebruikers bleef laag. Dit creëerde ontzettend veel data waar de Growth Hackers indoken. Hierdoor ontdekten de Growth Hackers dat wanneer gebruikers op de eerste dag vijf tot tien andere gebruikers gingen volgen, zij Twitter bleven gebruiken.
Tijd voor de optimalisatieslag
In het begin kreeg iemand bij aanmelding een suggestieve lijst met 20 random gebruikers om te volgen. Maar met het nieuwe inzicht bedacht Twitter dat het beter was om nieuwe gebruikers aan te sporen vanaf het begin 10 andere gebruikers te volgen en hen geen standaard selectie voor te schotelen zoals eerder het geval was. Later werd er nog een feature toegevoegd waarmee Twitter suggesties voorstelde om te volgen. Deze twee veranderingen hebben ervoor gezorgd dat gebruikers het belang inzagen van het volgen van andere gebruikers om het meeste uit Twitter te halen. Steeds meer mensen gingen dit doen en zo kreeg Twitter het voor elkaar om deze mensen te behouden.
Het belang van de juiste metrics
Uiteraard zijn er voor ieder bedrijf andere metrics van belang, zo kwam Facebook erachter dat gebruikers die in de eerste tien dagen na het aanmaken van een account zeven vrienden hadden toegevoegd het meest actief waren op het sociale netwerk. Voor Dropbox was het dat mensen naast het creëren van een account ook daadwerkelijk een bestand uploaden naar Dropbox. Zoek uit welke metric voor jouw bedrijf het belangrijkst is om te groeien en leg daar de focus op.
Optimaliseer en optimaliseer nog meer
Blijven optimaliseren is key en wanneer je dat niet doet kan het zomaar zijn dat je zal ten onder gaat zoals dat bij Myspace gebeurde toen zij stopten met het verbeteren van hun product. Het login gedeelte van Myspace was zeer gebruiksonvriendelijk omdat gebruikers eerst verplicht een aantal advertentiepagina’s op het beeldscherm kregen. Na het zien van deze pagina’s was de gebruiker pas echt ingelogd. Dit was puur uit hebberigheid om meer advertentiekosten op te strijken. Hierdoor is Myspace veel gebruikers aan Facebook verloren.
Onderschat de waarde van je data niet
Misschien haal je niet genoeg conversie uit je landingspagina, krijg je het niet voor elkaar om genoeg e-mailadressen te verzamelen of haken consumenten op het laatste moment af en vertrekken zonder de spullen in hun winkelmand daadwerkelijk af te rekenen. Hoe dan ook er is altijd wel iets dat verbetering kan gebruiken. Een Growth Hacker gebruikt alle beschikbare data om uit te zoeken waar deze problemen door komen en lost dit zo snel mogelijk op.
Laat de oude gedachte gaan dat wanneer een bedrijf stopt met groeien de oplossing is om meer budget voor marketing en sales te reserveren. Zorg ervoor dat je investeert in hetgeen dat je hebt en het product continu blijft verbeteren. Totdat je gebruikers zo blij zijn dat ze veranderen in merk ambassadeurs en je product in hun omgeving aanprijzen.
