Hoe vernieuwde salestraining ook jou kan helpen
Door de jaren heen is de markt op vlak van salestraining ongelofelijk groot geworden. Op moment van schrijven zou ze dan ook zomaar even goed zijn voor een waarde van om en bij de 2,54 miljard euro. Dit gezegd zijnde is het zo dat salestrainingen in de praktijk lang niet altijd het gewenste resultaat opleveren. Vaak doen ze dat wel voor even, maar niet voor de langere termijn. Dit is een pijnpunt waar menig aantal professionelen tegenaan lopen. Hoe komt dat precies en wat kan er concreet worden gedaan om dit te veranderen?
De definitie van sales training
In eerste instantie is het voor iedereen die er aan denkt om een sales training te volgen belangrijk om de definitie te kennen. Sales training vormt in de praktijk dan ook eigenlijk het proces om vaardigheden, kennis en attitude te verbeteren met als doel om gedragsverandering bij verkopers te kunnen stimuleren. Uiteindelijk moet de finale doelstelling zijn om het verkoopsucces te maximaliseren. Dit betekent dat het primaire doel welke wordt gesteld bij salestraining is om een bepaalde gedragsverandering te realiseren. Het gaat dan ook niet louter en alleen om het versterken van vaardigheden en kennis. Concreet is het dan ook zo dat een salestraining eigenlijk gedefinieerd dient te worden als zijnde een veranderinitiatief in plaats van een gewone business coaching of training.
De forgetting curve, een gevreesd fenomeen
Tot enige tijd geleden bestond een salestraining eigenlijk uit een één of twee dagen durend programma. Verkopers kozen er voor om zich in te schrijven voor de training, leerden enkele nieuwe vaardigheden en dat was het. Na het aanleren van de nieuwe vaardigheden werden de verkopers meteen voor de leeuwen gegooid zonder dat er daarbij nog sprake was van verdere begeleiding. Dat bleek geen succes te zijn. Onderzoeken hebben naar aanleiding van enkele salestrainingen aangetoond dat zomaar even 70 procent van alles wat werd geleerd binnen de drie dagen reeds was vergeten. Dit wordt de zogenaamde ‘forgetting curve’ genoemd. Het is dan ook eigenlijk helemaal niet zo vreemd dat een salestraining jarenlang niet het gewenste resultaat op lange(re) termijn heeft weten te realiseren.
De evolutie van salestraining richting blended leren
Rekening houdende met bovenstaande en de vaak povere resultaten welke een salestraining in het verleden vaak wist te realiseren zijn bedrijven aan de slag gegaan om hier verandering in te brengen. Er wordt vandaag de dag bij salestrainingen dan ook bijzonder vaak gebruik gemaakt van blended leren. Dit betekent dat er niet langer sprake is van een slechts één of twee dagen durend programma zonder meer. In plaats daarvan bestaat een sales training nu uit onder meer assessments, e-learnings, online intervisies en natuurlijk ook gamification. Door het blended leren te koppelen met concrete, praktijkgerichte toepassingen wordt er voor gezorgd dat de opgedane kennis pas echt ten volle kan worden benut.
De verschillende aspecten van een salestraining
Last but not least werd er inmiddels voor gekozen om een salestraining op te delen in verschillende onderdelen. Er kan immers pas sprake zijn van een echt effectieve sales training op het ogenblik dat deze rekening houdt met verschillende factoren waar jij als ondernemer mee kunt worden geconfronteerd. Specifiek bestaat een salestraining tegenwoordig dan ook veelal uit bijvoorbeeld een onderdeel mindset verandering, motivatie, activatie en coaching. Op deze manier kan er pas echt structureel worden toegewerkt naar een opwaardering van uw bedrijf. Dit geldt ook voor het volledige verkoopproces dat de onderneming moet doorlopen.
