Je eigen bedrijf starten doe je pas als je je ideale klant voor ogen hebt

Je eigen bedrijf starten? Met deze tips vind jij je ideale klant!

Published On 24 augustus 2017 | By Redactie Wijzer Ondernemen | Bedrijf Starten

Een aantal blogs terug schreven we over de handvatten bij doelgroepbepaling. Dit artikel is het vervolg daarvan. In deze blog nemen we je namelijk mee op reis naar je ideale klant, zodat jij je zoektocht kunt afronden en je eigen bedrijf kunt starten!

De klant met de hoge verwachtingen

Nu we het belang van de hoge verwachtingsklant (HVK) kennen, is het tijd om te achterhalen wie dit precies is. Het is dan ook niet erg om hier een aantal maanden over te doen. Want wat zijn die paar maanden in vergelijking met de vijf of tien jaar die je met je eigen bedrijf gaat richten op die klant? De HVK is iemand die veel goederen koopt, de markt kent en goede beslissingen maakt. Ze doen research voordat ze een aankoop doen en hebben zelf vaak ook ideeën die hen helpt om geld of tijd te besparen.

Een aantal voorbeelden van bekende bedrijven

Voor een bedrijf als Airbnb zal de HVK iemand zijn die niet simpelweg nieuwe plekken wilt bezoeken, maar er echt deel van wilt uitmaken. De HVK wil de stad die hij/zij bezoekt ervaren als een lokale inwoner, alsof hij/zij er echt woont. Het is iemand die energie krijgt van het verblijven in unieke ruimtes en tegelijkertijd ook kostenbewust is. Bij een bedrijf als Dropbox denken mensen vaak dat het slechts een bedrijf is dat de mogelijkheid biedt om bestanden te delen en uploaden. Toch heeft ook Dropbox nagedacht over een HVK, voor Dropbox is dit een persoon die zijn of haar leven makkelijker wil maken. De HVK heeft vertrouwen, is georganiseerd, technisch onderlegd en op zoek naar manieren om wat tijd uit te sparen op een dag. Ze willen de zekerheid hebben dat hun levenswerk – dat normaal alleen op hun computer is opgeslagen, zoals familiefoto’s, video’s, werkdocumenten of schooldocumenten – in goede handen is. Dit geldt zeker niet voor iedere Dropbox gebruiker, veel gebruikers hebben alleen een gratis account om zo af en toe een document te uploaden en delen. Maar dat is juist het idee! Je HVK is niet een allesomvattende persona. Je HVK is iemand die voordelen heeft bij het gebruik van je product en hierover praat. Uiteindelijk zullen mensen zeggen; ’’Als het voor mijn vriend, vriendin of collega werkt, dan zal het waarschijnlijk ook wel voor mij werken.’’

Je HVK is niet per se je Early Adopter

Het is verleidelijk om aan te nemen dat je early adopters ook je HVK’s zijn. Maar dat is niet altijd het geval en wanneer je faalt om dit onderscheid te maken, kan dit heel uitdagend zijn voor een jong bedrijf.

Vind je HVK

Het is niet overdreven om te zeggen dat het correct identificeren van je doelgroep je eigen bedrijf kan maken of breken. Als oprichter zal je de tijd moeten nemen om met behulp van verschillende methodieken je HVK in kaart te brengen.

Doe onderzoek

Dit is niet de tijd om dingen te raden of te vertrouwen op je onderbuik gevoel. Een significant deel van je klantonderzoek is noodzakelijk om erachter te komen waar je klanten van houden, wat ze frustreert, wat zij denken dat je grootste uitdagingen en grootste voordelen zijn en wat hun wensen op de lange termijn zijn. Daarom adviseren we je om je data te verzamelen over allerlei soorten klanten (tevreden, niet tevreden, nieuwe klant, actieve klant, inactieve klant enzovoorts) die uit verschillende geografische gebieden komen. Voer je onderzoek altijd uit met niet minder dan vijf kanalen. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan:

  • Enquêtes gericht op je beoogde doelgroep
  • Enquêtes met open vragen
  • Telefonische interviews
  • Koude acquisitie
  • Klantenservice kanalen
  • Productonderzoeken
  • App store reviews

Uiteraard kan je ook data verzamelen door het gebruik van andere kanalen. Wat belangrijk is in deze fase zijn de dingen die je niet moet doen. Vraag je klanten niet naar wat zij vinden van de features van je product of de interface ervan. Gebruik ook geen tools waar men betaalt krijgt om producten te testen. Mensen die betaalt krijgen om producten te testen zijn namelijk over het algemeen positiever over je product en hebben er minder passie voor. Stel ook geen vragen waar je op voorhand al antwoord op kan geven. Dit geeft niet aan dat je enquêtes zo kort mogelijk moeten zijn, maar wel dat je rekening moet houden met de tijd die de geënquêteerde kwijt is aan het invullen. Vermeld bij de enquête dat deze wordt uitgevoerd om zo beter te weten te komen hoe men denkt over het product en dat hun gedachtes direct worden opgenomen in de strategie van het bedrijf.

Kalibreer je data

Haast je niet om je data te kalibreren, dit neemt makkelijk een aantal weken in beslag. Kijk naar de verschillen in inzichten die naar voren komen vanuit je kanalen en je zult zien dat je op een gegeven moment thema’s herkent die overeenkomen. Stel jezelf de volgende vragen om deze trends inzichtelijker te maken:

  • Waar zie je overeenkomsten die je had verwacht of niet had verwacht?
  • In welke richting wijzen de resultaten je?
  • Hoe komt dit overeen met je huidige strategie, roadmap en personeel?

Definieer je klant

Met je geaggregeerde data in handen, kun je starten met het schetsen van het profiel van je HVK. Dit is waar je persoonlijke kenmerken en karakteristieken identificeert die je doelgroep definieert. Wanneer je je enquêtes goed hebt ontworpen, kun je kijken naar de eigen woorden van je respondenten. Eén van onze favoriete vragen is dan ook ‘Hoe zou jij de persoon omschrijven die het meeste profijt heeft van dit product?’. Vaak beschrijven mensen zichzelf wanneer zij deze vraag beantwoorden. Het is de ideale manier om te vragen ‘Wie ben jij?’ terwijl het voor de respondent voelt alsof zij iemand anders beschrijven.

Kalibreer opnieuw

Voordat je gaat afronden stellen we voor om eerst nog een aantal vragen te stellen om er zeker van te zijn dat je de juiste HVK te pakken hebt:

  • Wie kijkt tegen persoon op?
  • Is deze persoon iemand waar mensen zich mee kunnen vergelijken?
  • Kun je jezelf in de schoenen verplaatsen van je klant en het product vanuit hun oogpunt bekijken?
  • Wat zou kunnen veroorzaken dat mensen teleurgesteld zijn in je product en wat moet je doen om te verzekeren dat dit niet gaat gebeuren?

Blijf ontdekken

Aan het eind van dag staat je HVK voor mensen, echte mensen, en zal je dus regelmatig moeten terugkijken op je HVK om jezelf ervan te verzekeren dat je nog de juiste persoon voor je hebt. Dit wil niet zeggen dat je HVK door de jaren heen compleet verandert. Maar het is wel belangrijk dat je meegaat met hen en de wereld om je heen. Door het bepalen van je HVK verdwijnen je vooroordelen over je ideale klant. Je team kan nu een stuk creatiever zijn in hun communicatie uitingen omdat zij precies weten op wie zij zich richten. Controleer ook regelmatig of je HVK nog klopt en blijf dingen leren over je HVK. Als jij het werk doet, zal je HVK je leiden naar wat je bedrijf is en wat het niet is.

Heb je na het lezen van dit artikel nog vragen of opmerkingen? Laat het ons weten door een reactie te plaatsen, wij komen graag met je in contact!

Deel dit artikel op social media!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *